Předně, je velmi diskutabilní, zda je „problémem je rozdělení trhu na tvůrce produktu a distributory“, jak kolega Nacher uvádí.

Komentář Patrika Nachera najdete zde

Toto tvrzení totiž vychází z mylného předpokladu, že bez těch zlých poradců a pojišťováků by prodej finančních produktů byl levnější a tím pádem pro klienta výhodnější. Pravý opak je ovšem pravdou: jak pro pojišťovny, tak pro banky a další instituce je prodej přes tzv. externí prodejní kanály, tedy zprostředkovatele a poradce, v průměru levnější než přes vlastní „kamenné“ pobočky.

To lze podpořit jednoduchý ekonomickým důkazem: pokud by tomu tak nebylo, nebyli by ani žádní poradci. Banky a pojišťovny by si je na prodej svých produktů jednoduše nenajali. I proto u 99% procent finančních produktů zaplatí klient stejnou cenu (poplatky), ať už si je koupí na pobočce, u „jednobarevného“ agenta nebo u nezávislého poradce. Jedinou alternativou s potenciálem výrazné úspory prodejních nákladů je internetový prodej, ale je zřejmé, že ten má své limity. Těžko si představit běžného klienta, jak si prostřednictvím webové stránky sjednává složité životní pojištění nebo investiční fond…

Co se týče kvality v činnosti finančních zprostředkovatelů a poradců, je bezpochyby pravdou, že obor se potýká s problémy, které bude třeba řešit. Na druhé straně by ale bylo fatální chybou kvůli selhání několika jednotlivců malovat celý obraz načerno. Ostatně, dejme slovo číslům: srovnáme-li počet stížností, které dostala Česká národní banka (ČNB) v asi nejdiskutovanější oblasti životního pojištění v roce 2012 (novější zatím nemáme) a celkový počet sjednaných smluv, zjistíme, že v průměru připadá na jednu stížnost přes 1700 dobře uzavřených smluv. I pokud připustíme, že si stěžuje třeba jen každý desátý nespokojený klient, stále připadá na jednu „špatnou“ smlouvu v průměru 178 „dobrých“. Je tedy poměrně nespravedlivé, když práci tisíců odpovědných a kvalifikovaných poradců mediálně dáváme do stejné kategorie, jako excesy několika nepočetných „černých ovcí“.

Prodej finančních produktů jak přes kamenné pobočky, tak přes nezávislé poradce má své úskalí a je nepochybně správné usilovat o jeho kvalitu. Ostatně, samotný trh, ať už se jedná o poradenské asociace anebo sdružení finančních institucí, vede už od minulého roku intenzivní diskuzi s Ministerstvem financí a Českou národní bankou o tom, jak pravidla zpřísnit a nepoctivé prodejce vytlačit. Bylo by ale chybou podlehnout svůdně znějícím zkratkám o tom, jak všechno a všichni jsou zlí a „vylít s vaničkou i dítě“. Ostatně penzijní spoření, které díky přeregulaci prodeje v současné době zažívá doslova exodus klientů se všemi potenciálními negativy, je varovným mementem.

Jiří Šindelář (autor je výkonný ředitel Unie společností finančního zprostředkování a poradenství ČR)