Článek
Trh se změnil a spolu s ním i nároky lidí, kteří už nechtějí jen „zprostředkovatele“. Chtějí partnera a průvodce, který jim pomůže vydělat, ne prodělat. Jak komentuje současnou situaci z pohledu své dlouholeté praxe Šárka Pindorová: „Realitní mentoring není jen služba. Je to vztah a profesionální emoce. Nejde přitom o frázi – ale o zásadní rozdíl v tom, jak se dnes dá s nemovitostí pracovat.“
Makléř prodá a pronajme. Mentor navíc i vede
Zásadní rozdíl mezi běžným realitním makléřem a realitním mentorem spočívá v motivaci i rozsahu práce. Makléř prodává či pronajímá, zatímco mentor vede. V praxi to znamená, že klient není pro mentora další položka v portfoliu, ale partner, který rozumí každému kroku. Jak doplňuje Šárka Pindorová: „Nejde jen o samotný prodej, ale o nastavení správné strategie, maximalizaci výnosu a eliminaci chyb, které laik často ani nevidí. Zásadní je i to, že klient začíná chápat celý proces, takže příště už není odkázán na náhodu.“
Rozdíl je patrný hned na začátku spolupráce. Zatímco běžný makléř přebírá zakázku, mentor začíná otázkami typu:
- Co od nemovitosti očekáváte?
- Jaký je váš dlouhodobý plán?
- Jaké jsou vaše finanční možnosti a rizika?
Ing. Šárka Pindorová, Ph.D., je…
… průkopnice realitního mentoringu v Česku a zakladatelka projektu PIN Investorka. Ve své praxi propojuje zkušenosti z realit, financí a investic a zaměřuje se na to, aby klientům pomohla nejen nemovitost prodat, koupit či pronajmout, ale především na ní dlouhodobě vydělávat. Klienty provází celým procesem od nastavení strategie, přes tvorbu inzerce a výběr vhodného zájemce až po řešení financování, daní a dalšího investičního směřování. Klade důraz na srozumitelnost, systematičnost a komplexní vedení, díky kterému se lidé dokážou lépe rozhodovat a vyhnout se zbytečným chybám.
Realitní mentoring je jako pohled do zrcadla. Vedle vás stojí vaše budoucí já. Sebevědomější. Zkušenější. Jistější.
Ing. Šárka Pindorová Ph.D.
Prodej jako strategie, ne náhoda
Jednou z nejrozšířenějších slabin běžného prodeje, pronájmu či koupě nemovitostí je absence systému. Inzerát vznikne „nějak“, cena se odhadne „pocitově“ a komunikace se přizpůsobuje situaci. Lidé tak často postupují intuitivně a „jak by měli“. Zajdou za právníkem pro smlouvu, vyzvednou si výpis z katastru, nafotí byt mobilním telefonem a zveřejní inzerát. Bez strategie, bez kontextu a bez znalostí. Ovšem s přesvědčením, že je to tak dobře.
Nejčastější chyba? Lidé se bohužel vzdělávají či chtějí pomoci, až když mají problémy. Jinak mají pocit, že vše zvládnou sami.
Realitní mentoring naopak staví na systému a srozumitelnosti. „Každý krok má mít své jasné vysvětlení. Klient přeci musí vědět, co se děje a proč,“ říká Šárka Pindorová. To v praxi znamená, že se důsledně řeší nejen samotný prodej, podnájem či koupě, ale i způsob prezentace nemovitosti, včetně kvalitního inzerátu a často i videa, správné načasování nabídky i práce s emocemi zájemců o danou nemovitost. Celý proces pokračuje prací s poptávkou, vyjednáváním ceny a zároveň kontrolou toho, zda je kupující skutečně schopen nemovitost financovat. Součástí je i širší pohled na věc, tedy řešení právních, daňových a investičních souvislostí. Výsledkem není jen větší přehled, ale i vyšší šance vytěžit z celé transakce maximum.
Tip: Důležitou roli hraje i způsob inzerce – například využití vlastního portálu PIN Investorka může být efektivnější a zároveň nákladově úspornější než inzerce na několika placených serverech současně.
Příklad z praxe: Rozdíl v řádu statisíců korun
Rozdíl mezi intuitivním a systematickým přístupem se často projeví velmi konkrétně. Například majitel bytu v krajském městě nastaví cenu podle souseda, zveřejní inzerát bez hlubší strategie a prodá prvnímu zájemci. Sice rychle, bez stresu, ale často pod cenou, aniž by to tušil, a mnohdy i se zbytečnými finančními poplatky.
Ve chvíli, kdy do procesu vstupuje realitní mentoring, se situace může významně proměnit. Dochází k analýze trhu a kupní síly, nastavuje se cílená prezentace a s ní i práce s více zájemci. Důležitou roli hraje i vyjednávání, které nesměřuje k rychlému uzavření, ale k maximálnímu možnému výsledku. Rozdíl pak nemusí být jen v komfortu, ale i v řádu statisíců korun.
Mnoho věcí se lidé učí metodou pokus–omyl. To je ale zbytečně drahé. Stačí se inspirovat praxí a zkušenostmi.
Mentoring jako prevence a ochrana před chybami
„Mnoho věcí se lidé učí metodou pokus–omyl. To je ale zbytečně drahé. Stačí se inspirovat praxí a zkušenostmi,“ říká s úsměvem na rtech Šárka Pindorová. Tento přístup reaguje na realitu, kdy se lidé často začínají vzdělávat až ve chvíli, kdy nastane problém. Typicky jde o situace s neplatícím nájemníkem, špatně nastavenou smlouvou, nevýhodnou cenou nebo komplikacemi s financováním. Realitní mentoring těmto situacím předchází. Neřeší následky, ale pomáhá jim předejít.
Lehkost v komunikaci, jistota v rozhodnutí. I náročné kroky jdou hravě.
Finance, daně, budoucnost
Další zásadní rozdíl spočívá v šíři pohledu. Realitní mentoring nekončí podpisem smlouvy, ale naopak pokračuje ještě dál. Řeší se například, zda kupující skutečně dosáhne na hypotéku, jak správně nastavit financování, jaký bude reálný výnos, jaké jsou náklady i rizika a jaké budou daňové dopady. Důležitou součástí je i plánování do budoucna – tedy co dělat s penězi z prodeje a jak je dále zhodnotit. „Na schůzkách často řešíme financování, výnosnost, náklady, rizika i daňové dopady. Klienti mají jasno. Ne dohady,“ doplňuje Šárka Pindorová.
Jak odhalit problémového nájemníka?
Tak to je otázka za zlatého bludišťáka. Výběr nájemníka totiž patří mezi nejpodceňovanější kroky. Během rozhovoru jsme se na výběr bezproblémového nájemníka zeptali Ing. Šárky Pindorové Ph.D a dostali jsme velmi cenné rady a tipy.
Laik má tendenci vzít hned prvního zájemce, který se ozve. Zkušenější přístup je jiný. Vyplatí se pozvat více zájemců, porovnat je a sledovat jejich chování při prohlídce. Ten, kdo hned při první návštěvě mluví o tom, co všechno by v bytě změnil, často nakonec není ideální a platí zde ono známé: Skutek, utek. Naopak lidé, kteří naslouchají a mají skutečný zájem o bydlení, bývají spolehlivější. Varovným signálem mohou být i dotazy na možnost splátek nájmu nebo neochota sdílet základní informace. Dnes navíc není problém si řadu věcí ověřit online, včetně sociálních sítí. A jak nám prozradila Šárka Pindorová, ona pracuje i s vlastním souborem otázek, který pomáhá odhalit rizikové zájemce ještě před podpisem smlouvy.
Pro lidi, kteří chtějí rozumět financím, realitám a daním.Foto: pininvestroka.cz
Nový standard, nebo výjimka?
Jak je patrné, realitní mentoring není nadstandardním doplňkem, ale odpovědí na trh, který už neodpouští chyby. Zatímco běžný makléř řeší transakci, mentoring řeší člověka, jeho situaci i budoucnost. A rozdíl mezi těmito dvěma světy se často nepočítá v procentech, ale v celkovém výsledku. Úspěchy totiž podle Šárky Pindorové nevznikají náhodou: „Úspěchy tvoříme společně. A příště můžete sedět v tom křesle vy – jistější, zkušenější a připravení.“ A možná právě v tom je největší rozdíl. Nejde o to, co se stane s jednou nemovitostí. Ale co se změní v tom, kdo ji prodává.