Článek
Platí, že ten, kdo mluví víc, má navrch?
To si lidé často myslí, ale není to tak. Jedno z pravidel, které v komunikaci učím, je, že schůzku vede ten, kdo se ptá, ne ten, kdo odpovídá. Češi se tomu často diví a já přemýšlím proč. Možná to způsobila doba v devadesátkách, kdy nám každý chtěl něco prodat a musel hodně mluvit, abychom si ho všimli.
Potkávám se tak dodnes s mnoha chytrými a talentovanými podnikateli, kteří jsou spíše introverti a myslí si, že nemohou udělat velký obchod, protože nejsou „ukecaní“. Vysvětluji jim, že síla je v umění druhému naslouchat, klást otázky a také dokázat mlčet. To jsou aspekty nejen pro dobrý obchod, ale i pro budování kvalitních vztahů.
Pro Čechy je typické, že dělají všechno pro to, aby se v práci i v soukromí vyhnuli konfliktům.
Dokážeme ještě vůbec mlčet?
Ne. Deset let učím lidi v byznyse banální techniku desetivteřinového ticha. Ta dokáže při vyjednávání vytvořit neuvěřitelný tlak na druhou stranu. Málokdo ji ale zvládne. Je to proto, že když si s druhým povídáme, současně s tím ve své hlavě vedeme monolog. Někdo nám něco říká a my už přemýšlíme, co mu odpovíme. Jen čekáme, až se nadechne, abychom mu skočili do řeči a ukázali svůj úhel pohledu.
Přitom ticho je magické. Díky němu jdeme v rozhovoru víc do hloubky. Když na druhého hned nereagujete, dáváte mu i sobě příležitost utřídit si myšlenky. Komunikace se také uklidní. Pokud si jen skáčete do řeči a neustále reagujete, místo hlubokého dialogu vedete každý svůj monolog.
Vy máte chvíle, kdy se obejdete úplně beze slov?
V rámci psychohygieny je dokonce cíleně vyhledávám. Koupila jsem si kvalitní sluchátka s potlačením hluku, která denně využívám. Nasazuji si je, kdykoli cítím únavu, třeba i jen na dvacet minut. Nebo se jdu projít a také pravidelně medituji. Dovoluji si momenty, kdy se zastavím, odstřihnu se od vnějšího zahlcení a vracím se k sobě. I proto zanedlouho odlétám sama na týden surfovat do Portugalska.
Odhalila jste díky vaší profesi nějaké české komunikační specifikum?
My Češi jsme známí tím, že nemáme rádi konflikty. Přestože jsme jinak hodně kritičtí, nadáváme na kdeco a ke všemu máme výtku, v momentě, kdy by mělo dojít k hádce, dostaneme strach. Konflikt je v českém pojetí negativně zabarvené slovo a my děláme všechno pro to, abychom se mu vyhnuli. Nechceme si tím poškodit vztahy. Všimla jsem si také toho, že máme velké mezery v umění prezentace sama sebe.
Školy nás bohužel naučily, abychom mlčeli a moc na sebe neupozorňovali, a tak trpíme falešnou skromností. Myslíme si, že mluvit o sobě je špatné, a když nás někdo ocení, jsme překvapení. Pak potkáme někoho se sebevědomou sebeprezentací a skřípeme zuby. Pravidlem ale je, že pokud nás rozčiluje chování druhého, ukazuje nám to, co v sobě nemáme vyřešené. Skvěle o tom pojednává knížka Tou horou jste vy od Brianny Wiestové.
Jakmile dojde na vyjednávání, ovlivní nás i pohlaví. Proč bývá pro ženy obtížnější říct si o vyšší plat?
Protože jsou od dětství vedené k tomu, aby byly hodné, pomáhaly, vyhověly a nedělaly problémy. Za takové chování jsou přijímané, oceňované a chválené. No a když je pak v dospělosti potřeba říct si o víc, ať už jde o peníze, podmínky nebo hranice, je to pro ně obtížné.
Mnoho z nich má v sobě hluboce zakořeněné přesvědčení, že když budou milé a pracovité, někdo si jejich hodnoty všimne. Že když nebudou dělat problémy, ostatní to ocení. Jenže to často nepřichází. A tak se u nich dostavuje frustrace, přetížení a pocit nedocenění. Po letech pak buď tiše odcházejí, ať už z práce, nebo ze vztahů, nebo náhle vybuchnou. Pro okolí to bývá překvapivé, pro ně samotné je to ale logický důsledek dlouhodobého ústupu.
Když vás při mluvení svazuje velká tréma, dejte si vlažný čaj, přikryjte se dekou a uzemněte se.
Dá se tohle změnit ještě před výbuchem?
Důležité je vystoupit z role oběti a například při žádosti o vyšší plat dát druhé straně na vědomí, jakou hodnotu přinášíme. Jakmile si sami ujasníte, co firmě dáváte, máte ve svých argumentech pevnost. A když si začnete vážit sami sebe, začnete se i na pracovní prostředí dívat jinak a také na něj jinak reagovat.
Určitě nespadněte do pasti, kdy se budete obhajovat a vysvětlovat, proč si vyšší peníze zasloužíte. To ve vyjednávání nefunguje. Lidi nezajímá minulost, zajímá je naplnění jejich vlastních cílů a řešení, jak to bude fungovat dál. Ukažte proto, co můžete nabídnout v budoucnosti.
Veronika miluje surfování, které si užije koncem srpna v Portugalsku.
Co když nadřízený není člověk, kterého si lze vážit?
Zapamatujte si, že lidi nezměníte. To, co můžete ovlivnit, je vaše reakce na ně. Buď ve firmě zůstanete a přijmete nebo aspoň budete akceptovat, jaký váš nadřízený je, nebo odejdete. Z pohledu leadershipu je zajímavým paradoxem, že velká část nových zaměstnanců přichází díky jménu firmy, ale výpověď dává kvůli svému nadřízenému.
Já situaci vidím i z druhé strany, kdy se potkávám s řediteli, managementem a ukazuje se, že šéfové na své podřízené mají málo času. Místo aby s nimi dostatečně komunikovali, dávali jim pravidelnou zpětnou vazbu a mysleli na to, že je potřeba je pravidelně oceňovat, jsou příliš zahlceni vlastními povinnostmi.
S Veronikou Horejšovou jsem založila byznysový club AFLAB pro manažerky a podnikatelky. Díky němu vidíme, že to, co ženy ve vysokých funkcích spojuje, je aktuálně obrovské přetížení, únava a vyčerpanost. Velice často totiž podceňují sebepéči a my se jim snažíme ukázat, že jakmile ji dají na první místo, všechny jejich role včetně té pracovní začnou mnohem lépe fungovat.
Je čistě ženský kolektiv v něčem specifický?
Všimla jsem si, že někdy dokáže být velmi toxický – ženy se pomlouvají a jdou proti sobě. Přitom když mezi sebou přestanou soutěžit, začnou spolupracovat, dokážou vytvořit obrovskou sílu a podaří se jim vše, co si zamanou. S tím se pojí i potřeba, které se říká psychologická bezpečnost, kdy se ženy mezi sebou chovají transparentně a mohou otevřeně mluvit o tom, co cítí a co prožívají mimo práci.
Ani sóloví hráči to nemají vždy snadné. Máte tip, jak se zbavit trémy z veřejného vystoupení, kdy je člověk sám za sebe?
Trémy jsou dvě, dlouhodobá a krátkodobá. Tu druhou připodobňuji k chlupatému šimpanzovi, který na vás skočí, když zrovna máte mluvit před větším množstvím lidí. Najednou se vám začnou potit ruce, buší vám srdce, klepe se vám hlas. Na každého funguje něco jiného, ale důležité je nepodcenit přípravu, třeba si předem nachystat kartičky se záchytnými body.
A pak je dobré mít v publiku někoho, kdo vás podporuje. Strach totiž vychází z obavy, že nás druzí nepřijmou. Přítomnost někoho blízkého je klíčová z pohledu neurovědy, protože jakmile s ním navážete oční kontakt, mozek dostane informaci, že jste přijímaní, a zklidníte se.
A když tam nikdo takový není?
Existuje pár triků pro chvíle, kdy se ocitnete pod velkým tlakem. Například je lepší dát si vlažný čaj místo studeného nápoje. Ten totiž stahuje cévy, čímž zhoršuje sevření hlasivek i dýchání. Můžete se také chvíli před vystoupením přikrýt dekou nebo si přes sebe přehodit sako, obojí zvýší pocit bezpečí. Nebo využijte metodu uzemnění, kdy si během vystoupení opřete záda o stěnu, případně pevně zapřete chodidla do podlahy.
Čím dál víc rozhovorů, ale i pracovních pohovorů nebo vyjednávání se přesouvá do online prostředí. Mění se tam pravidla hry?
Lidé v tomto směru často podceňují přípravu, kdy kromě nastavení technických věcí je dobré si s druhou stranou předem ujasnit, zda budou zapnuté web kamery, zda se rozhovor bude nahrávat a jaké bude hlavní téma schůzky. Pokud jedna ze stran se zapnutou kamerou nesouhlasí, ta druhá se rázem ocitá ve velmi nevýhodné situaci, protože je ochuzena o vnímání nonverbální komunikace. Nevidí zpětnou vazbu na svoje názory a návrhy.