Článek
Nečetl jsem o poradcích zrovna téhle firmy, že se nedávno obohatila na úkor klientovy peněženky? Nemluvil právě o těch ten hodný pán za přepážkou v pojišťovně?
Bohužel, situace na trhu finančních služeb je taková, že vedle většiny poctivých a slušných finančních poradců existují stále ještě i prodejci sledující výhradně svůj provizní zájem bez ohledu na zájem klienta. Stručný návod, jak lze odlišit ty první od druhých, přináší čtenáři následující řádky.
Analýza je základ
První zásadou správy osobních financí je především schopnost podrobit aktuální situaci klienta (uzavřené smlouvy, rodinné příjmy a výdaje atd.) kritické analýze. Aby jí poradce mohl odborně provést, musí získat poměrně velké množství údajů o rodinné, finanční aj. situaci.
Neděsme se proto dotazů „na tělo", ba naopak – detailní zájem o „finanční stav“ je pozitivním signálem. Zatímco sběrem dat se poradce zabývá většinou na první schůzce, samotnou analýzu zpracovává v mezičase. Ať je jakkoliv složitá, poradce vždy musí být schopen a ochoten všechny návrhy klientovi srozumitelně vysvětlit. Samozřejmostí je přitom ochotné zodpovězení všech klientových dotazů a to nejen o produktech, ale i o širším fungování finančních trhů či finančního plánování. Finanční poradce by měl být schopen zodpovědět tyto dotazy kvalifikovaně, ale přesto srozumitelně a jednoznačně.
Podpis smlouvy na první schůzce? Ne, děkuji
Výstupem každé finanční analýzy není zpravidla jenom zhodnocení současné situace, ale především návrh řešení, směřujícího k úspoře či finančnímu prospěchu. Finanční poradce může navrhnout ponechat stávající smlouvy beze změny, většinou však doporučí od „takových lepších“ produktů sjednaných na bankovní pobočce přejít na výhodnější anebo minimálně upravit jejich nastavení.
Klíčovou devizou nezávislého poradenství je přitom výběr z produktů konkurenčních bank a pojišťoven či nabídnutí jiných výhod (např. nižší úroková sazba u hypotečního úvěru nebo nižší pojistné pro stejné pojištění). Podstatné je, že stejně jako u analýzy musí být poradce schopen srozumitelně klientovi vysvětlit přínos svého řešení, musí mu ponechat dostatek času na prostudování relevantních materiálů (smluvních a obchodních podmínek atd.) a zvážení samotného podpisu smluv k produktům.
Ten se zpravidla odehrává na druhé či třetí schůzce, a pokud klient sám nepřijde s požadavkem na uzavření konkrétního produktu, je velmi nestandardní přistoupit k podpisu hned napoprvé, jako je tomu často na pobočkových přepážkách. Na druhé straně, i klient by se měl snažit postupovat maximálně efektivně a považovat poradcův čas za stejně vzácný, jako svůj vlastní.
Následná péče by neměla být jen frází
Pro opravdového finančního poradce nekončí spolupráce s klientem v okamžiku podpisu smlouvy. Skutečný finanční odborník dobře ví, že dlouhodobě přínosné je pouze trvalé partnerství s klientem. Samozřejmostí je proto okamžitá odezva na klientovy dotazy či prosby, zasílání aktuálních informací, které se přímo dotýkají sjednaných smluv, či občasný informativní telefonát, zda klient „něco nepotřebuje“. To vše je součástí práce finančního poradce, „nezvedání telefonu“ prozrazuje naopak prodejce lačnícího pouze po jednorázovém výdělku.
Závěrečné shrnutí
Pojďme si závěrem shrnout několik hlavních doporučení. O profesionálním přístupu finančního poradce svědčí, když:
- se důkladně věnuje zjišťování potřeb klienta a všech rizik, která potřebuje zabezpečit.
- pracuje se špičkovými produkty více institucí a zná jejich výhody a nevýhody.
- upozorňuje klienta na rizika budoucího vývoje, aniž by na něj činil nátlak
- sleduje dlouhodobý prospěch klienta a nezaměřuje své jednání na uzavření smlouvy na částky, převyšující klientovy stávající finanční možnosti.
- zůstává se svým klientem v dlouhodobém kontaktu, informuje jej o novinkách a průběžně mu pomáhá s řešením finančních otázek.
Naopak varovným signálem by pro klienta vždy mělo být, pokud:
- není schopen doložit všechny povinné licence a registrace.
- navrhuje zrušit dříve sjednané smlouvy a bez zřetelného odůvodnění je nahradit novými.
- na vás vytváří nepřiměřený nátlak na okamžité uzavření smlouvy.
- poskytované informace zjednodušuje, neodpovídá srozumitelně na vaše dotazy, nebo je zlehčuje a zesměšňuje.
- používá tvrzení, že jím nabízený produkt je jednoznačně na trhu „ten nejlepší, nejvýhodnější, přináší vysoký výnos bez rizika“ apod.
- nedokáže vám dostatečně vysvětlit poplatky za sjednané služby.
- neumožní vám prostudovat si veškeré obchodní a smluvní podmínky.
- zastupuje jen jednu finanční instituci (banku či pojišťovnu).
- používá zavádějící tvrzení, jako že „nabízený produkt je nejprodávanější a tudíž nejkvalitnější“.
Informace a diskusi o jednotlivých finančních produktech naleznete na www.zlatakoruna.info