Jak se člověk dostane k podnikání ve světě letenek a rezervačních systémů?

Zdeněk Hoffmann: Hledali jsme dlouhou dobu odvětví, které by nemělo přirozené historické bariéry, etablované firmy apod. Až po letech nám příchod internetu umožnil říct si, že tohle je ono. Výhodou bylo, že jsme na střední škole studovali informační technologie.

Znali jste se tedy už od školy?

ZH: Ano. Když přišel internet, šlo to rychle. Napřed jsme začali řešit věci nutné pro vznik webových stránek, pak e-mail a připojení. Bylo mnoho variant, kde se v internetovém prostoru pohybovat. My jsme zvolili služby a začali vymýšlet weby. Od jednodušších jsme postupovali ke složitějším a pak už záleželo i na štěstí, jakého seženeme zákazníka.

Štěstí jste zřejmě měli.

Marek Novický: Dřív se publikovaly výroční zprávy na internetu, šlo o jakési gesto IT sofistikovanosti, dřív bylo málo míst, kam koukat, tak to byl hit. V roce 1997 jsme tedy udělali první výroční zprávu pro České aerolinie, a tím začala celá naše spolupráce. A to byla ta červená nit, která nás vedla dál. ČSA jsou dnes naše srdeční záležitost. I díky nim jsme dnes tam, kde jsme.

Jaká byla vize výdělků, když jste v roce 1998 svou firmu Aaron Group zakládali?

ZH: Reálně nebyla žádná. Hledali jsme odvětví, kde mají všichni stejné startovní čáry. Když jste chtěl začít podnikat na internetu, nikdo neměl 20 let náskok, vybudované kontakty, RVHP, komunisty. My jsme neměli kontakty, naše generace měla na vysoké škole revoluci.

Chtěli jsme obor, který má nejen potenciál, ale je nový, takže všichni začínají stejně. Pak můžete porovnat, kdo je úspěšnější. Nikdo neměl extra výhody.

Dá se říct, že jdete svojí průkopnickou metodou, nebo jste se postupně inspirovali třeba v zahraničí?

ZH: Určitě sledujeme i trendy ve světě a pro naše řešení kombinujeme to nejlepší. Podařilo se nám ale vymyslet a uvést do reálného života několik unikátních řešení. V praxi jsme to v době jejího rozjezdu zavedli s firmou, která se stala největším prodejcem letenek v ČR – Student Agency. Ale do dneška se stejně díváme, co dělají ostatní. Pokud chcete něco dělat dobře, nemůžete si myslet, že jste právě jen vy těmi nejchytřejšími na světě a zbytek světa ignorovat.

O stejné věci může přemýšlet milión lidí, ale každý bude mít jiný názor, určitou vlastní originalitu. Aby to nebylo kopírování ve stylu čínských produktů, musíte do toho dát nějaké vlastní zkušenosti a invenci. Kdo se nedívá vedle, dělá podle mě chybu. Jsou určité zvyklosti, standardy, a odlišnost se hledá v něčem jiném.

Co bylo vaším unikátním řešením?

MN: Když jsme začínali, v praxi vše fungovalo tak, že prodejce letenek musel dobře znát svůj rezervační systém a logiku leteckých společností, vědět, jak výhodně nabídky najít. Jednoduché řešení, kdy si zákazník sám na internetu vybere a koupí letenku, téměř neexistovalo. Největší překážkou pro nás bylo vymyslet logiku, aby systém sám uměl vyhledat zajímavou cenu letenky jako zkušený prodejce a běžnému zákazníkovi, který není znalý oboru, vše naservírovat tak, aby tomu jasně rozuměl.

ZH: Tenkrát samozřejmě nebyly tak nízké ceny letenek jako dnes, cestování bývalo VIP aktivitou. Ceny byly vysoké a letět bylo událostí.

Průlomem pak bylo umět zobrazit cenu ne na konkrétní datum, ale na širší časový úsek. Jeden den může znamenat několikatisícový rozdíl letenky a časový posun není nijak zásadní, dá se mu předem přizpůsobit. Tohle byl dle mého právě ten zlomový okamžik, který naše řešení zvané Symphony pomohl rozšířit i za hranice ČR.

Kdy k tomu došlo?

ZH: V roce 2002, kdy jsme udělali první řešení online rezervačního systému pro ČSA. Spolupráce s leteckou společností byla důležitá, protože nám dodala potřebné know-how.

S letadly je to úplně jinak než s vlaky nebo autobusy – tam všichni cestující většinou platí stejnou cenu. V letadlech nikoliv, proto pochopit zákonitosti toho systému trvalo hodně dlouho. Zase jiný a často komplikovanější je pohled cestovní kanceláře, která prodává produkty třetích stran a musí obsáhnout nabídky několika stovek až tisíců aerolinek. Logiku z obou těchto segmentů jsme zkombinovali a připravili řešení pro oba typy zákazníků.

Posouvání o pár dní už dnes berou všichni jako samozřejmost.

MN: První, kdo to mohl realizovat, byly letecké společnosti. Začaly s tím British Airways, ty měly zobrazení plus minus tři dny. My jsme podobný koncept aplikovali v ČSA, ale u cestovních agentur to neexistovalo. Tuto možnost jsme tam zavedli plus minus týden.

Dřív se hledaly letenky spíš pro konkrétní destinaci než datum. A my jsme zákazníkovi ukázali tuhle možnost, jak třeba třikrát snížit cenu. Flexibilní vyhledávání, jak se později termín ustálil, začali od té doby využívat téměř všichni. Dnes se vše posunulo už do zcela opačného extrému, kdy rozhodující je cena, a termín a často i destinace jsou podružné. Proto se dnes mnohem častěji stává, že za sedačku v letadle zaplatí ve stejné třídě každý jinou cenu, což záleží na mnoha složitých faktorech.

ZH: Nicméně jako v jakémkoliv jiném oboru nemůže identický produkt fungovat stejně efektivně pro celý trh, kde je obrovská konkurence. Jeho boom tak skončil, když jsme měli v Česku 90 procent velkých zákazníků, ale někteří byli úspěšní a jiní ne. Tak jsme postupem času zjistili, že pro nás není výhodné pracovat pro všechny.

Dnes selektujete?

ZH: Pak už jsme tou cestou, kdy jsme chtěli mít hodně cestovek, prostě nešli. Aktuálně máme v Čechách jednoho z největších hráčů, což je Letuška, která využívá naše řešení. A další zákazníky v okolních zemích.

MN: Za těch posledních deset let se to extrémně změnilo, konsolidace v letenkovém businessu značně posílila, dřív toho nešlo tolik přes jednu firmu, bylo to rozdrobenější mezi menšími cestovkami.

Dnes dva hlavní portály dělají třeba 80+ procent objemu soukromých online letenek v České republice. Menší cestovky už takříkajíc v tomto vyklidily pole a pracují na tom offline v kancelářích.

Na co konkrétně svůj byznys v současnosti směřujete?

ZH: Základem všeho je náš produkt Symphony, který existuje ve třech modifikacích - jako řešení pro letecké společnosti, online prodejce letenek a nově i pro firemní zákazníky – korporace, které potřebují aplikaci pro služební cesty.

Aplikaci pro služební cesty?

MN: Každý zaměstnanec si během 30 vteřin může koupit letenku, systém přitom ale respektuje pravidla pro cestování nastavené firmou. Má možnosti, co si může koupit, a nadřízený to schválí. Je to rychlé a má to jasná pravidla.

Takže si třeba pracovník navolí drahou business třídu a systém mu to zamítne, s tím že může letět pouze ekonomickou? Anebo ho to nenechá zvolit nějaké dražší aerolinky?

Ano, přesně tak to funguje.

Tak z toho bude mít jistě mnoho cestujících zaměstnanců velkou radost. Ten systém se týká pouze letenek?

MN: Aktuálně k němu máme hotely a doplňkové služby letenek. Máme v plánu ještě přidat půjčování aut, trajekty a vlaky.

V kolika lidech ve firmě fungujete?

ZH: Asi ve 40, z toho vývojáři tvoří zhruba polovinu.

A začínali jste čistě ve dvou?

ZH: Ano, tak tři roky jsme to byli jen my dva. V roce 1998 bylo hrozně složité někoho přesvědčit, aby si nechal založit webové stránky.

MN: Lidé se nás ptali, co to jsou ty internety. A nikdo je neměl.

ZH: Za velmi krátkou dobu jsme se začali chovat neuvěřitelně odlišně. Dnes každý hledí do mobilu a nedívá se, jestli ho něco přejede. Lidé jsou méně komunikativní, raději si píšou, než mluví. A od toho se odvíjí business.

Vy jste v roce 1998 s podnikáním začínali?

ZH: Ne, po vysoké jsme v 19 letech na vesnici začali provozovat diskotéku, což byla trochu srdcová záležitost, pak jsme si k tomu vzali hospodu atd.

Proč jste u toho nezůstali?

ZH: Nemělo to potenciál a byl to strašně debilní business. Má to specifická pravidla hry. Nechtěli jsme být máma v kuchyni a táta za výčepem. Gastronomie v té době nebyla zajímavá jako dnes. My jsme si na tom vyzkoušeli zvládání stresu a problémů a hledali dál.

Nebylo vám líto diskotéku kvůli citové vazbě opustit?

MN: To bylo nutné, abychom se tam neupili k smrti, jak za námi pořád jezdili kamarádi. Nikdy bych nevěřil, že jich máme tolik. Šlo v podstatě o pud sebezáchovy... (smích)

Kde všude máte klienty?

MN: Dnes už asi v deseti zemích. Na Baltu, v Rusku, Ukrajině atd.

Zatím jen v Evropě?

ZH: Kvůli servisu pro zákazníky a často odlišným časovým zónám, ve kterých pracují, prozatím ano.

Fungujete ve všem online?

ZH: Většinou ano, občas je nutné někam zaletět. Spolupracujeme se dvěma velkými globálními firmami, které pokrývají potřeby svých zákazníků našimi službami.

Myslíte si, že v horizontu dalších pěti let budete pokračovat tímto směrem?

ZH: Reálně nikdo neplánuje dál než za dva roky. Záleží na změně technologií a naší adaptaci na ně.

MN: Určitě dojde k vylepšením technologií, ale spíš k vychytání současných uživatelských problémů. Výrazně dopředu to pravděpodobně nějakou dobu nepůjde.

ZH: Tomu, co my, se na světě věnují jednotky firem. Většinou globální firmy, které ale nejsou pro menší zákazníky zajímavé cenově ani flexibilitou. To je pro nás dobré, protože jsme se chtěli věnovat oboru s vysokými bariérami vstupu. Abyste do toho mohl vstoupit, musíte strávit deset let studiem a pochopit to, jinak nemáte šanci. Člověk potřebuje ambici, štěstí a hodně pracovat...