Článek
Už se mi stalo, že jsem se k vám přišel podívat na zboží z letáku, ale prodejce mě přesvědčil, abych si připlatil za novější a vybavenější model. Kde takové lidi berete?
Známá poučka říká, že i u nejzkušenějších personalistů je výběrové řízení úspěšné zhruba z 60 procent. Větší šanci odhadnout, zda dotyčný bude vhodný pro svou práci, prostě nemáte. Dřív se předpokládalo, že prodavačem může být každý. Není to pravda: prodavač prodává část sebe. Kdyby na vás působil špatně, nepřesvědčil by vás a vy byste si tu věc od něj nekoupil. Nejde tedy o znalosti v oboru, ale o splnění dvou základních předpokladů: toho člověka musí bavit sloužit lidem a také musí být ochoten učit se novým věcem. Teprve pak následuje složité zaškolování, které se snažíme stále zdokonalovat, aby byl prodavač schopen zákazníkovi také kvalifikovaně poradit.
Dokázal byste se převléknout do firemního stejnokroje a věnovat se zákazníkům v některé z vašich prodejen?
Udělal bych to hrozně rád. Bohužel moje znalosti konkrétního sortimentu asi nejsou takové, jaké mají naši prodejci. Takže bych asi nebyl příliš dobře hodnocen... Ale po prodejnách jezdím, naši modrou vestu si občas obléknu a zákazníkům se poradit snažím – přinejmenším zavolám někoho, kdo o zboží ví víc než já. Ovšem naši obchodní ředitelé občas opravdu prodávají, aby ve svých kancelářích neztratili kontakt se zákazníkem.
V nabídce volných pozic, kterou máte na svých webových stránkách, je i místo šéfa e-shopu. Vy ale žádný neprovozujete – nebo se to chystáte změnit?
My jsme internetový prodej dlouho sledovali a vyhodnocovali a zatím jsme vždy dospěli k závěru, že tento prodejní kanál pro nás není zajímavý. Internet ale dosáhl takového tržního podílu, kdy začíná být zajímavý i pro nás, a chceme se mu do budoucna věnovat.
Dovedla vás k tomu stejně jako konkurenci zkušenost se zákazníky, kteří si přišli zboží „osahat“ a vyzkoušet do vaší prodejny a pak si je objednali z některého e-shopu?
S tím jsme se samozřejmě setkávali. Teď ale máme z některých internetových obchodů signály, že se situace obrací. Zákazníci si na jejich stránkách najdou veškeré podrobnosti o určité skupině výrobků, porovnají jejich parametry, vyberou nejvhodnější – a koupí ho u nás.
To je vtip?
Není. Získají lepší prodejní servis, nemusejí čekat na zásilkovou službu nebo stát frontu na poště, radost z nové věci prožívají ihned. A rozdíly v cenách jsou zanedbatelné. Navíc si troufám tvrdit, že nákupy na internetu byly jakousi módou, která začne ustupovat. Podobně módní byly v 90. letech hypermarkety. Každý si myslel, že postaví velkou halu, tam naskládá všechno od brambor po elektroniku a zákazníci se pohrnou. Zpočátku se opravdu hrnuli, teď ale hypermarkety postupně zmenšují prodejní plochu.
Ve vašich prodejnách ale také nabízíte lednice vedle fotoaparátů a věhlasné značky vedle no name výrobků. Není pro zákazníka přehlednější a výhodnější značková prodejna jednoho výrobce?
Neznám výrobce, který by byl v celém sortimentu lepší než konkurence. My vybíráme od každého ty nejlepší modely a prezentujeme je zákazníkovi. Někteří prodejci se v tomto směru z mého pohledu zříkají odpovědnosti. Vezmou od každého výrobce všechny modely a nechají na zákazníkovi, ať se sám zorientuje. To ale máme umět vyhodnotit my, obchodníci, kteří s tím sortimentem pracujeme dnes a denně.
Když se před lety objevily první plazmové televize za půl miliónu korun, čekal jste, že je budete jednou prodávat za 15 000?
Cena elektroniky vůbec velmi rychle klesá. Vzpomínám si třeba, jak jsem si kdysi kupoval první digitální hodinky, stály tisíce při desetkrát nižších platech, než jsou ty dnešní. Co jsem si představit neuměl, bylo to, že zboží budeme muset prodávat při tak extrémně nízkých maržích.
Digitální hodinky, které jste použil jako příklad, reprezentují technologii, která se přežila a v podstatě zmizela z trhu. Vybaví se vám ještě nějaká další, která byla svého času prodejním hitem a dnes po ní „pes neštěkne“?
Spíš se mi vybaví technologie, které k nám ani nestačily dorazit. Walkman Sony byl sice pojmem i u nás, souběžně s touto technologií ale Japonci vyvinuli a začali úspěšně prodávat i přístroje využívající jiných způsobů záznamu zvuku. Rozšířily se v západní Evropě a USA, a než zareagoval český trh, byly už zastaralé.
Co z toho, co dnes běžně prodáváte, patřilo v době těch digitálek do oblasti sci-fi?
Třeba digitální fotoaparáty nebo mobilní telefony. Dnes jich prodáváme tisíce ročně.
Co se děje u vás ve firmě, když některý globální řetězec oznámí vstup na český trh?
A začne prohlašovat, že konečně naučí Čechy nakupovat elektro levněji... Já bych se k tomu raději nevyjadřoval.
Tak obráceně: jak to vypadalo v Rakousku, když jste tam otevírali první vaše prodejny?
Tam se žádný velký poprask nekonal. Největším hráčem na tamním trhu je řetězec Media Markt/Saturn patřící do německé skupiny Metro. Ti určitě z našeho vstupu velké obavy neměli.
Jak se liší vaši rakouští, ale také slovenští nebo polští zákazníci od těch českých?
Zpočátku nás překvapilo, jak významně se v jednotlivých zemích liší vnímání jednotlivých značek výrobků. Naše nabídka se tomu musí přizpůsobit. Liší se i složení sortimentu, který nabízíme. Zákazníci v Polsku preferují základní modely za nejnižší ceny, Rakušané naopak chtějí ty vybavenější a mohou za ně připlatit. V každé zemi proto máme zvláštní týmy, které pro konkrétní trh vybírají speciální sortiment. Z Čech nemůžeme určovat sortiment ani na Slovensku.
| Historie OKAY Elektro |
|---|
| 1994 – založení společnosti |
| 2002 – vstup na slovenský trh |
| 2004 – vstup na polský trh |
| 2006 – vstup na rakouský trh |
| 2007 – otevřena 100. prodejna v Evropě |
| 2009 – prodejní plocha všech prodejen přesahuje 160 000 m2 |