Firmy jsou přitom ve dvojím ohni: špatných obchodníků se musí rychle zbavit a dobré si naopak hýčkat, aby neodešli ke konkurenci. Není výjimkou, že ti nejlepší si přijdou na více než 100 tisíc korun měsíčně.

Mezi obchodníky je velká fluktuace

Podle společnosti LMC, která se specializuje na zprostředkování pracovních příležitostí, je zájem o obchodníky obrovský. Z celkové poptávky na trhu práce tvoří segment prodej a obchod 14 %. O úspěšné, zejména akviziční obchodníky, svádějí firmy tuhý konkurenční boj.

Rovněž podle Davida Svatoše z pracovního portálu Spráce je na internetovém trhu práce největší zájem o obchodníky.

„Právě mezi klasickými obchodními zástupci, obchodními cestujícími, prodejci a podobně zaznamenáváme zdaleka největší fluktuaci na pracovním trhu,“ říká Ondřej Mysliveček, analytik pracovního trhu společnosti LMC.

K umění obchodu patří i kamufláž vlastních nedostatků

Fluktuace obchodníků nutí manažery ke značné obezřetnosti. Musí rychle vyhodnotit nejen jejich úspěšnost, ale hlavně skutečný potenciál svých prodejních týmů.

Podle analýzy společnosti Sprinx Systems, která dodává systémy pro péči o zákazníky v České republice, vedení firem skutečný stav obchodního týmu jen těžko zjišťuje. Obchodníci jsou totiž velmi dobří v kamuflování svých nedostatků či obchodních neúspěchů.

Striktní kontrola není řešením

Obchodní ředitelé proto mnohdy volí zoufalé způsoby kontroly svých podřízených. Od vytváření nezdravě soutěživého prostředí, přes zápisy telefonátů s klienty, kontrolu využívání počítače až po sledování pohybu zaměstnanců pomocí GPS.

„Tak tvrdá kontrola ale zaměstnance zpravidla demotivuje,“ říká psycholog Jiří Šimonek ze společnosti DAP Services. Psychologové proto doporučují najít správnou míru kontroly, která pomáhá překonat přirozenou lidskou lenost a zároveň motivuje k lepším pracovním výsledkům.

„Klíčem je transparentní kontrola, která je nastavena napříč firmou i směrem k manažerům, tak aby se obchodníci necítili méněcenní a měli rovnoprávné podmínky i postavení ve firmě,“ doporučuje Jiří Šimonek.