Key Account Manager (KAM) – je pozice vyskytující se ve většině mezinárodních FMCG (rychloobrátkové zboží) společností. KAM má na starosti spolupráci s mezinárodními klíčovými zákazníky, tzv. Key Accounty dané společnosti. Jedná se především o zákazníky z oblasti mezinárodních maloobchodních řetězců, se kterými KAM vyjednává veškeré obchodní podmínky pro daný segment zboží, za který zodpovídá. Analyzuje jejich prodejní a marketingový potenciál, definuje strategie vývoje každého zákazníka, dojednává zalistování nových produktů na řetězcích a ovlivňuje cenu pro koncového spotřebitele. KAM také navrhuje a implementuje část marketingových plánů v podobě spotřebitelských letáků nebo speciálních promoakcí, které pro koncové zákazníky v řetězcích probíhají.

Key Account Manager také zodpovídá za efektivní čerpání a nepřekročení rozpočtu určeného na marketingové a obchodní aktivity. Sleduje a kontroluje, zda jsou plněny dojednané podmínky na řetězcích a je zodpovědný za platební disciplínu zákazníků. Velmi úzce spolupracuje s týmem ostatních KAM, merchandiserů, s oddělením trade marketingu a oddělením financí – kontrolory. Kontaktní osobou na straně řetězců jsou pro KAM většinou nákupčí zodpovídající za dané kategorie produktů.

Struktura oddělení KAM je u velkých mezinárodních firem členěna na Junior KAM (posun většinou z pozice obchodního zástupce), KAM, Senior KAM a National KAM. Oddělení KAM pak většinou spadá pod obchodního nebo generálního ředitele.

Dle informací společnosti Robert Half International jsou požadavky na uchazeče pro pozici KAM velmi vysoké. Požaduje se VŠ/SŠ vzdělání, zkušenost na obdobné pozici a prokazatelné výsledky v jednáních s mezinárodními řetězci. Nutné jsou vynikající vyjednávací, komunikační a prezentační dovednosti. Dalším důležitým aspektem je proaktivní přístup, samostatnost, zodpovědnost a přehled v oblasti ekonomiky, obchodu a marketingu. U mezinárodních společností je též vyžadována velmi dobrá znalost anglického jazyka.

S názvem pozice Key Account Manager se můžeme setkat také u obchodníků z oblasti prodeje technických produktů nebo služeb. V těchto odvětvích jde o seniorní obchodníky s minimální praxí 3-5 let v oboru a jejich hlavním úkolem je udržovat dobré obchodní vztahy s klíčovými zákazníky společnosti.

Key Account Manager neprovádí akvizice a není zodpovědný za získání nových klientů. Požadavky na kandidáty jsou téměř shodné s požadavky na KAM v FMCG, pouze není vyžadována praxe v jednání s mezinárodními maloobchodními řetězci, ale z odvětví, ve kterém klient působí.

Zuzana Schrötterová, divizní manažerka Robert Half Sales & Marketing