Článek
Věci jako jejich slabé i silné stránky, praxe, rodinný stav, společenské postavení nebo jejich hobby, to vše vám může pomoci dotáhnout jednání do úspěšného konce.
Je nezbytností, abyste ještě před samotnou schůzkou zjistili, jak se k projednávané věci staví ostatní klíčoví hráči vaší firmy. V případě nejasností či neshod je třeba celou záležitost probrat a ujasnit.
Velmi dobrou zásadou pro úspěšné vyjednávání je heslo "Poznej svého protivníka." Takže si zjistěte silné i slabé stránky konkurenční firmy, jejich sortimentu, její finanční situaci, sežeňte si na firmu reference.
Rozhodně si zjistěte, s kým konkrétně budete jednat, abyste ho mohli lépe poznat. Měli byste vědět například, jak dlouho je ve firmě, jaké má vzdělání, není-li náhodou světovým odborníkem ve věcech, o nichž s ním hodláte jednat apod. Také musíte vědět, kolik zástupců protistrany na jednání přijde, v žádném případě by se nemělo stát, aby jich bylo více než vás. A pokud už náhodou ona firma s někým ve stejné záležitosti jednala, je třeba vědět o všem, co již proběhlo.
Úspěšný vyjednavač umí správně načasovat jednání. Jinak se jedná dopoledne, jinak odpoledne. Své potencionální obchodní partnery nedeptá sáhodlouhými monology, ale působí na ně pouze pomocí jasných fakt a argumentů. Připravíte-li klienta pouze o půl hodiny, bude vás respektovat mnohem víc, než když jej budete "ukecávat" třikrát déle.
Dobrou taktikou je protáhnout pracovní oběd do vyjednávací schůzky. Po jídle jsou lidé většinou dobře naladěni, takže jsou ochotnější k různým ústupkům. A navíc - většina podnikatelů má v "poobědové" době sjednány další schůzky, takže se budou rozhodovat rychle.
Před každým jednáním je nutno si ujasnit možné ústupky, které jste ochotni akceptovat, pokud by vám měly pomoci k uzavření obchodu. Pro vás nebudou znamenat nic, pro obchodního partnera budou vítězstvím. Dejte si ale pozor, kdy je použijete. V žádném případě by to nemělo být hned na začátku jednání. Nesmíte ovšem ustupovat příliš. Stanovte si cíl, kterého chcete dosáhnout a zároveň nejzazší hranici, za kterou už neustoupíte.