Mezi samotnými kancelářemi je pak větší boj o klienta zejména poptávajícího, který chce koupit. Odborníci se shodují v tom, že k pozitivním stránkám krizového vývoje patří částečné očištění trhu od neprofesionálních kanceláří, které poskytovaly rádoby služby, a žily z toho, že v minulosti se prodalo prakticky všechno. Trvalý boj mezi velkými a malými kancelářemi však ani krize nerozhodla.

Klienti jsou dnes bezesporu daleko náročnější na poskytované služby, které zahrnují i podání návrhu na vklad na katastr a zajištění úschovy peněz u notáře. Velké společnosti tyto služby mohou nabídnout. Ty malé jsou zase aktivnější v kontaktování klientů, věnují majitelům více času. To vyhovuje hlavně prodávajícím, protože zažívají osobnější přístup, což jim dělá dobře.

Vybíravost klientů se projevuje i tím, že se mnohdy zdráhají platit realitním společnostem rezervační poplatky a preferují notářské úschovy peněz. Na trhu bylo totiž několik případů, kdy realitní kanceláře vybraly zálohy a pak zkrachovaly, takže se zákazníkům nelze divit, že zacházejí se svými penězi opatrněji.

Kamenem úrazu jsou provize

„Každá realitní společnost, která zprostředkovává obchod, by měla dostat provizi až v okamžiku, kdy je obchod uzavřen, tedy na konci transakce. Proč by tedy klient měl dopředu skládat sto tisíc zálohy na služby, které společnost ještě neposkytla?“ říká poradce Jaroslav Hluchý.

Platby za zprostředkování jsou hlavním důvodem, proč se 60 % obchodů s nemovitostmi u nás odehrává mimo realitní kanceláře. I když běžně předpokládaná výše provize by se měla pohybovat mezi 3–6 %, v praxi to má každá realitka jinak.

Velké kanceláře, které sídlí většinou na atraktivních adresách s tučnými nájmy a mají početnější managament, který musí zaplatit, si účtují i vyšší provize. Menší společnosti jsou často schopné držet provizi kolem 50 000 Kč fixně na všech případech. Nemají totiž tak velké náklady na inzerci, marketing a právní oddělení, protože většinu těchto činností obstarají jednotliví makléři.

„Nicméně v případě, že daná realitní kancelář pro klienta na základě plné moci vyřídí veškeré smlouvy až po podání daňového přiznání na finanční úřad, je možné to zohlednit i vyšší provizí, která zhodnotí, že klient měl zajištěn plný servis,“ říká Hluchý.

Chybička se občas vloudí

Dalším argumentem pro obcházení služeb realitních kanceláří jsou často oprávněné stížnosti na jejich kvalitu. Mnohé chyby pramení z nedostatku zkušeností makléřů. Makléř nastoupí do kanceláře, která ho někdy ani pořádně neproškolí, a hned začne prodávat.

Takový člověk mnohdy ani neví, co by měla obsahovat smlouva o budoucí kupní smlouvě, jak to probíhá na katastru, jak funguje financování prostřednictvím hypotéky a dává klientům chybné informace. Proto by podle Hluchého bylo dobré, kdyby makléři měli licence a byli přezkoušeni z kvalifikace pro poskytování služeb. Ceny nemovitosti se obecně pohybují ve velkých, většinou miliónových částkách a rozhodování o nich by proto mělo být kvalifikované.

Kancelář musí ručit především za informace, které klientovi poskytne. Nemůže spoléhat jen na ujištění majitele, musí se zajímat o fakta. Lze prodávat nemovitost, kde je ještě nesplacená zástava, ale kancelář to musí klientovi sdělit.

„Já jako realitní makléř nemohu zaručit, že prodávající během prodeje nezatíží nemovitost zástavou, ale rozhodně si před podpisem kupní smlouvy musím „vyjet“ list vlastnictví, který mi řekne, jak to s prodávanou nemovitostí vypadá v danou chvíli na katastru nemovitostí,“ zdůrazňuje Hluchý.

List vlastnictví je dnes běžně možné získat na každé poště, check pointu, anebo si realitní kancelář může zaplatit takzvaný vzdálený přístup na katastr nemovitostí, kde lze aktuálně zjistit případná omezení nakládání s nemovitostí.

Ne všechny prohřešky realitních kanceláří však spadají do kategorie nechtěných. Často už samotná smlouva o zastupování v sobě skrývá klauzule, které zakotvují nerovnoprávný vztah klienta s kanceláří. „Pokud se mě majitel ptá, na jak dlouho svěřit makléři nemovitost do prodeje, odpovím, že smlouva by vždy měla být na dobu určitou.

Případné komplikace jsou denním chlebem

Mnohé realitní kanceláře si zavážou klienta tím, že mu dají podepsat smlouvu na dobu neurčitou s výpovědní lhůtou řekněme tří měsíců. To je první příznak toho, co daná společnost s bytem zamýšlí,“ varuje Jaroslav Hluchý.

Prodej standardních nemovitostí v ceně do třech miliónů by se měl realizovat zhruba do tří měsíců. Pokud ne, je na vině jedna ze dvou příčin: buď je špatná cena, anebo služby prodejce. Realitní makléř by měl totiž umět odhadnout, za jakou cenu je nemovitost prodejná.

„Mám-li byt 2+kk, který je prodejný za milión šest set tisíc, nemohu slibovat, že ho prodám za dva milióny. Jenže řada makléřů to udělá, jen aby získala byt do prodeje, a potom, když se prodej pochopitelně nedaří, snižují měsíc po měsíci cenu postupně po osmdesáti tisících, až se za půl roku dostanou na reálnou cenu. To rozhodně není seriózní jednání,“ zdůrazňuje Jaroslav Hluchý.

Doporučuje proto svěřit nemovitost vybrané realitní kanceláři exkluzivně na tři čtyři měsíce a dodává: „V případě že vidím, že kancelář vodí do bytu klienty, informuje mě pravidelně o vývoji situace, tak i když se prodej nedaří, mohu smlouvu prodloužit o další měsíc dva. Jiná je situace u atypických nemovitostí, jako jsou půdní byty či nebytové prostory; tam může prodej trvat déle, ale ani tak to není záležitost na roky.“

Základem je důvěra

Na co se tedy zaměřit při výběru realitní kanceláře a lze vůbec poznat dobrou realitku na první pohled? „Kdybych prodával nemovitost, poptal bych nabídku u tří různě velkých realitních kanceláří a rozhodl bych se na základě osobního dojmu z jednání s nimi. Prodej nemovitosti vyžaduje, abych měl ke zvolenému obchodnímu partnerovi důvěru. Pokud důvěru necítím, prodej mu nesvěřím,“ uzavírá Jaroslav Hluchý.